Как продать коммерческую недвижимость: 10+ способов продать быстро и выгодно коммерческую недвижимость

Коммерческая недвижимость

Агентство Retail-Realty управляет более 150 объектами недвижимости в Москве. Больше всего опыта у нас в работе с недвижимостью формата стрит-ритейл (первые этажи).

С начала 2000-х мы покупали квартиры, переоформляли их в помещения со свободной планировкой и продавали с арендаторами или без. Если квартира стоила 3 000 000 р., то продать её уже в качестве коммерческой недвижимости можно было в 1.5, 2 или даже 3 раза дороже.

Объект из портфеля управляющей компании Retail-Realty

В настоящее время собственники продают некоторые объекты, чтобы инвестировать в более выгодные проекты. Однако с падением покупательской способности в 2014-2019 гг. продавать даже ликвидную коммерческую недвижимость стало очень сложно.

В статье поделимся опытом продаж, ответив на вопрос, как продать коммерческую недвижимость быстрее.

Подготовка продающей информации

Продающая информация об объекте коммерческой недвижимости — это вся та информация, которая нужна грамотному инвестору для принятия решения о покупке.

Заниматься подготовкой этой информации можно самому или через риелтора и агентство недвижимости. Цель этой подготовки в том, чтобы обосновать инвестору ЛИКВИДНОСТЬ недвижимости с помощью фактов и цифр, а не эмоций.

Это изображение имеет пустой атрибут alt; его имя файла - 2-6.jpg

Общая информация об объекте

Эту информацию стоит разместить в рекламных объявлениях о продаже коммерческой недвижимости. Потенциальному покупателю недвижимости нужно знать:

тип помещения: жилое, офис, склад, стрит-ритейл;
адрес;
площадь объекта;
высоту потолков;
электическую мощность;
арендатора, кто он и на какой срок заключен договор;
арендную ставку на месяц и год;
расходы в год на содержание объекта;
стоимость объекта, цена за 1м2 (нужно иметь профессиональную оценку);
примерный срок окупаемости при 100% загруженности;
этаж;
наличие рекламных площадей на фасаде;
внешний вид входной группы (фото, видео);
транспортную доступность: метро, ж/д и автобусные станции, остановки общественного транспорта, пешеходные переходы;
наличие торгового оборудования, кондиционеров, приточной вентиляции, СанПиН разрешений.

Оставьте заявку на срочный выкуп!

Если речь идет об объекте стрит-ритейл, то не будет лишним указать объем пешеходного трафика, рассказать о ближайшем торговом окружении, иметь характеристики входной группы.

Объект из портфеля управляющей компании Retail-Realty

Если продаем офисное помещение, то расскажем о доме, куда выходят окна, есть ли в подъезде проходная (какая она), что с лифтом, есть ли кондиционеры, в каком состоянии помещения.

Всё это ключевая информация. Однако её редко публикуют в полном размере. Видимо, они хотят чаще и дольше сидеть на телефоне, отвечая на вопросы, которые можно было закрыть еще в объявлении.

Запомните, чем больше исходных данных вы сообщите в рекламе, тем проще потенциальному инвестору оценить объект и принять решение о звонке.

Фотографии, видео, сканы

Визуальная информация воспринимается быстрее и проще, чем текстовая. Поэтому нужно подготовить качественные фотографии объекта, а также сделать скан планировок.

Планировка объекта нужна инвестору для принятия решения, постарайтесь сделать так, чтобы он её легко мог найти в вашей презентации.

Что лучше отразить визуально:

общий план улицы;
торговое окружение;
точное положение магазина, метро, остановки;
фасад дома (входная группа);
рекламная вывеска;
площади внутри;
скан планировок.

Не будет лишним записать видео с краткими комментариями по объекту продажи.

Юридическая подготовка

Объект недвижимости не проверяют только самые новички, остальные работают с юристами, которые раскопают почти все то, что вы хотели скрыть.

Важно подготовить следующие документы:
свидетельство о регистрации права собственности;
поэтажный план;
справка о балансовой стоимости помещения;
паспорт БТИ на здание;
заключение компаний по оценке стоимости (если проводилась оценка);
правоустанавливающие документы.

В договоре купли-продажи, как в основном документе при продаже коммерческой недвижимости, важно указать:

полные данные о покупателе и продавце;
кадастровые характеристики объекта продажи;
точный адрес;
тип: помещение, пристройка или отдельное здания и т.д.;
площадь, этаж, в каком здании расположено;

сумма продажи и валюта (если расчет проводится не в рублях, то указывают курс, по которому производится пересчет), обычно сделки с недвижимостью заключаются в национальной валюте;

способ и срок расчета;
сроки передачи объекта продажи.

Оставьте заявку на срочный выкуп!

Оценка стоимости

Оценка стоимости коммерческой недвижимости не проводится на глаз. Хотя так делает большинство собственников.

Чтобы правильно оценить стоимость коммерческой недвижимости, нужно учитывать множество критериев. Например:

локация и наличие рядом транспортных развязок;
тип недвижимости;
этаж, на котором расположена недвижимость;
наличие арендатора и договора на долгий срок;
финансовое состояние арендатора;
продолжительность владения площадью;
состояние объекта недвижимости;
суммарная стоимость эксплуатации здания;
наличие или отсутствие посредников (риелторов, агентств недвижимости);
оценка потенциального дохода и окупаемости;
оценка рисков;

и еще десятки критериев…

Оценка недвижимости по многим параметрам позволяет увидеть рентабельность в цифрах или сделать обратное.

С одной стороны, эти факторы рассматривает продавец, а с другой стороны, такую же работу проводит покупатель. Когда говорят, что не сошлись в цене — это означает, что продавец и покупатель оценили какие-то критерии объекта недвижимости по-разному.

Объект из портфеля управляющей компании Retail-Realty

Покупатель тоже может поставить своего человека оценить трафик, так что приукрашивать — не всегда правильная позиция

Продавец посчитал, что строительство нового торгового центра рядом с его недвижимостью — это плюс, поэтому он увеличил цену. А покупатель думает, что торговый центр рядом — это минус для недвижимости стрит-ритейл и цену нужно снизить. Поскольку новый торговй центр рядом может как оттянуть потенциальных покупателей на себя, так и увеличить целевой трафик.

Если знать, какие критерии оценки стоимости не совпали, то можно предметно вести переговоры о цене.

Так что оценка стоимости коммерческой недвижимости — ключевой шаг не только в определении цены, которую вы хотите запросить, но и в оценке суммы, которую вы получите в итоге сложных переговоров.

Заготовка ответов на “блицопрос”

Грамотный покупатель, особенно опытный инвестор с деньгами, задает вопросы:

Почему вы продаете именно за 32,5 млн рублей, это на 1,5 млн выше рынка?
Сколько посетителей заходит в магазин?
Как идут дела у арендатора?
и еще раз Почему продаете?

Ответы на них нужно готовить заранее. Вопросы — это возражения и потенциальная попытка покупателя сбросить цену.

Очевидный и безобидный вопрос “Почему продаете?” ставит многих в тупик. Собственники придумывают ответы на ходу. Иногда они не имеют никакого отношения к реальности. Среди ответов бывает такое: “Устал от бизнеса, хочу отдохнуть”. Это детский сад, а не ответ Продавца. Он показывает вашу неопытность в продаже коммерческой недвижимости. Подготовьте что-то стоящее. Например:

хочу закрыть все кредитные обязательства, вот выписка из банка (дайте покупателю шанс проверить ваши слова);
планирую вложиться в недвижимость в еврозоне, нужны дополнительные средства.

У вас наготове должен быть максимально реалистичный повод продать РЕНТАБЕЛЬНУЮ коммерческую недвижимость. Недвижимость, которая вас кормит! Идеально, если этот ответ можно будет проверить.

Ни один инвестор в здравом уме не продаст курицу, несущую золотые яйца. Исключение одно: форс-мажор или необходимость финансирования в новый перспективный проект.

Необходимость договориться с арендатором

Арендатор должен быть в курсе, что вы продаете объект. Так как к нему может прийти новый собственник и задавать вопросы. Весьма неудобные для вас вопросы. Будет неплохо, если арендатор ответит на вопросы покупателя в ваших интересах.

Договориться с арендатором можно как за разовое материальное вознаграждение, так и за постоянную скидку на аренду. Тут надо смотреть на конкретного арендатора и подбирать стратегию. Отношение арендатора к вам может быть такое, что он будет только рад перейти к другому собственнику без дополнительной мотивации.

Бывает так, что арендатор в состоянии выкупить объект, он только и ждет предложения.

Где продавать

Целевая аудитория — инвесторы, начинающие инвесторы (предприниматели, люди с деньгами), а также посредники: риелторы, агентства недвижимости.

Вы можете передать всю собранную информацию риелтору, агентству по недвижимости, чтобы они занимались этим вопросом. Но будет лучше, если и вы займетесь поиском покупателя. Потому что есть инвесторы, которые предпочитают работать без каких-либо посредников. Дайте им шанс найти ваше предложение.

Оставьте заявку на срочный выкуп!

Какие инструменты использовать:

Доски объявлений “Авито”, “Циан”. Это огромная база данных, которую используют все. Используйте и вы.

Реклама в Яндекс, Google, социальных сетях. Чем дороже объект, тем серьёзнее нужна подготовка по его продаже. В некоторых случаях стоит нанять агентство интернет-маркетинга для разработки сайта и запуска рекламной кампании в интернете.

Посредники (агенты, агентства). Они оборвут вам телефоны, поэтому будет лучше, если вы найдете агентства, которые занимаются именно коммерческой недвижимостью. Чем больше информации вы предоставите им, тем больше шансов, что покупателя найдут в самые короткие сроки.

Объект из портфеля управляющей компании Retail-Realty

4 способа, как быстро и выгодно продать коммерческую недвижимость

Подготовить максимум информации. Чем больше информации вы дадите покупателю и посредникам, тем быстрее найдутся реальные покупатели. Важно планомерно готовить потенциального клиента к покупке. Хорошая подготовка помогает не только найти покупателя, но и быстрее договориться о сделке.
Снизить цену до возможного минимума. Инвестиции в недвижимость могут быть растянуты во времени. Из них нельзя выйти быстро, поэтому снижение цены — это реальный способ ускорить продажу недвижимости. Но при таком подходе надо особенно тщательно готовить ответы на вопросы: “Почему так дешево?” и “Зачем продаете?”. Некоторые инвесторы видят в низкой цене подвох.
Увеличить количество рекламы в несколько раз. Чем большее количество потенциальных клиентов увидит вашу рекламу, тем быстрее вы найдете покупателя. Увеличить количество рекламы можно, задействовав дополнительные рекламные каналы: публикации в профильных интернет-журналах и блогах, Яндекс.Дзен, журналы и газеты, закрытые тусовки в социальных сетях и мессенджерах, местные СМИ.
Увеличить качество рекламы. Речь о той самой продающей информации. Если реклама запущена, а результата нет, то в большинстве случаев проблема скрыта не в рекламных каналах, а в содержании, смысле рекламного сообщения. Обратитесь в рекламное агентство, у которого был опыт продажи коммерческой недвижимости.

Эффективность рекламы зависит от её СОДЕРЖАНИЯ! Соответственно, скорость продажи зависит от количества и качества продающей информации, а также охвата целевой аудитории, которой вы покажете предложение.

Опытные инвесторы говорят: “В 2020 году покупать нечего!”

Отчасти это правда. Грамотный инвестор знает, что ликвидную недвижимость продавать нельзя. А в каждом втором объявлении написано, что недвижимость ликвидная! Только доказательств этому нет кроме цифр годовой аренды часто без учета налогообложения, себестоимости и без учета рисков.

Если вы устали от управления коммерческой недвижимостью и Вам хочется просто отойти от этого процесса, то не обязательно её продавать. Передайте недвижимость в управление и не спеша ищите покупателя.

Рынок коммерческой недвижимости Москвы завален неликвидными предложениями. Обычно объекты массово выставляют на продажу перед или после каких-то глобальных изменений. К таким изменениям можно отнести: программу реновации или полный запрет парковок (как было на Тверской улице в Москве).

Если продаете “неликвид”, то красиво упакуйте объект и проверьте, что инвестор точно не читал нашу статью “как выбрать коммерческую недвижимость”.