Как быстро продать коммерческую недвижимость с невысокой ликвидностью. Часть №2

Как продавать коммерческую недвижимость: помещение свободного назначения, торговую площадь, землю, офис, торговый комплекс, склад и помещение с действующим бизнесом формата street retail (стрит-ритейл) быстро и дорого, когда она не отличается ликвидностью  

___________

В 2019 году Татьяна Александрова (директор по развитию Retail-Realty с опытом в недвижимости 18 лет)  рассказала “Как быстро продать коммерческую недвижимость быстро и выгодно”. Статью прочитало более 10 000 посетителей. Поэтому мы решили продолжить тему. 

В предыдущей статье мы говорили о подготовке продающей информации об объекте: общей технической информации, документах, юридическом анализе, оценке стоимости, доказанной ликвидности, важности расположения объекта и объеме целевого пешеходного трафика.

Прочитайте первый материал, чтобы представлять основы работы с объектами стрит-ритейл. Наш опыт в коммерческой недвижимости — это Москва и Подмосковье. 

В этой статье расскажем о продаже земли, складов, зданий и неликвидных объектов, которые вписываются в рынок той недвижимости, которую собственники не могут продать годами или получать адекватную прибыль. 

Проблемы коммерческой недвижимости 

Главная проблема инвесторов в коммерческую недвижимость — нечего покупать. На рынке много предложений, но многие из них неликвидные. 

Что означает неликвидные? 

Большую часть нежилой коммерческой недвижимости, которую можно всегда найти в продаже, нельзя использовать с какой-либо доходностью. Это особенно заметно в небольших городах, где собственники пытаются продать помещение, с которыми сложно увязать какой-либо бизнес. 

Например, город Выборг (Ленинградская область), нежилое здание 12 270,0 м² административного и свободного назначения с земельным участком в центре города напротив набережной. Категория земли: под торгово-развлекательный центр. 

Продают здание периодами с 2005 года. В 2021 году собственник предпринял очередную попытку продажи 

Порядок снижения цены: 

  • до 04.05.2021 — 405 000 000,00 руб.
  • до 13.05.2021 — 384 750 000,00 руб.
  • до 21.05.2021 — 364 500 000,00 руб.
  • до 31.05.2021 — 344 250 000,00 руб.
  • до 08.06.2021 — 324 000 000,00 руб.
  • до 16.08.2021 — 162 000 000,00 руб.
  • до 26.08.2021 — 150 000 000,00 руб.

Почему здание не покупают? Причина в отсутствии какого-либо понимания, а как на этом здании заработать денег. Офисным арендаторам большие помещения не интересны. Использовать его по прямому назначению в качестве торгово-развлекательного центра не получится, так как нет парковки и инфраструктуры внутри. На ремонт и переоборудование здания нужны годы и вложения. Налицо убыточная неликвидная недвижимость. 

Но ситуации бывают и хуже. 

Инвестиционный проект — Финская водонапорная башня на Батарейной горе, г. Выборг 

  • Год постройки: 1930 
  • Общая площадь здания: 2054,4 кв.м.
  • Земельный участок: 2786,1 кв.м
  • Объем здания: 23247 куб.м.
  • Высота здания: 31 м.
  • Цена: 70 000 000 р. 

Здание в плохом техническом состоянии. Продается уже около 10 лет без существенного снижения цены. Собственник купил/получил его за бесценок от бывшей администрации города. Это был выгодный контракт, который теперь не так-то и просто реализовать. 

Давайте подумаем, почему эти объекты сложно продать: 

  1. Нет понятной привязки к бизнесу (отсутствие рассчитываемой ликвидности). В недвижимость инвестируют, чтобы сохранить или заработать капитал. Если объект временно не приносит денег с аренды — это плохо, но часто поправимо. Совсем другое дело, когда собственник и потенциальный инвестор не знает, а как привязать объект к какому-либо бизнесу. Как его использовать для заработка? Отсутствие идей и ответа на этот простой вопрос делают недвижимость полностью неликвидной. Её ценность разве что в земле. 
  2. Отсутствие каких-либо коммерческих показателей. Плохо, когда недвижимость приносит небольшой доход или выходит в ноль, покрывая лишь оплату счетов. Но гораздо хуже, когда владелец недвижимости влезает в долги, потому что помещение сложно монетизировать. При этом нормальной практикой считается пустить пыль в глаза неопытному инвестору. Например, выставить недвижимость на продажу, скажем за 70 000 000 р., а рядом опубликовать объявление, что здание можно взять в аренду за 600 000 р./месяц. Собственнику кажется, что таким образом он покажет потенциал… На самом деле нет.
  3. Завышенная цена. Чем дольше недвижимость стоит на продаже с высокой ценой, тем больше к нему вопросов у инвесторов. Если на старте продаж собственник мог выставить объект по цене земли и продать его, то уже через несколько лет он вынужден держать высокий ценник в надежде расплатиться с долгами и покрыть убыток. 
  4. Нет достаточного количества продающей информации для изучения и взвешенного принятия решения. Собственники пытаются продать дорогую коммерческую недвижимость также, как и квартиру. Показывают в объявлении фото, технические характеристики и отправную цену. А в конце объявления пишут: “Звоните! Просмотр в любое время. Ответим на все вопросы”. 

Ключевые неликвидной недвижимости озвучили, теперь расскажем, а что с этим делать? 

Вовремя снизить цену 

Коммерческую недвижимость оценивают иначе, чем жилую. Здесь не получится сделать косметический ремонт, собрать документы и правильно выделить целевую аудиторию для быстрой продажи.  

Статья о быстрой продаже квартир: “Как быстро продать квартиру от 3 дней — 4 способа”.

Для коммерческой недвижимости крайне важна ликвидность. Это же инвестиционный проект. Инвестиции должны окупиться за какие-то разумные сроки. Если недвижимость не может привлечь арендатора, находится на отшибе, то важно успеть снизить цену для приемлемого уровня или еще ниже — до цены земли. Иначе собственник будет вынужден держать высокую стоимость, чтобы оплатить налоги, коммунальные платежи и обслуживание помещений. 

Если своевременно оценить РЕАЛЬНУЮ ликвидность объекта, поставить рыночную цену с учетом этой ликвидности, то сделка может состояться в ближайшее время. Таким образом собственник избавится от пассива и, возможно, не потеряет свой или даже чуть-чуть заработает. Большие объекты часто приносят убытки, а не прибыль. 

Не хотите снижать цену или уже попали в ловушку низкой ликвидности? Воспользуйтесь нашим вторым советом. 

Привязать недвижимость к бизнесу 

Когда мы продаем помещения street retail (стрит-ритейл) , то говорим клиенту, что он может сделать с этим объектом. В районе 12 продуктовых магазинов, 5 пивных, 3 парикмахерские и аптеки, 1 магазин хозтоваров, но совершенно нет сервиса по ремонту бытовой техники. 

Будущее недвижимости street retail (стрит-ритейл) за сервисными услугами! Потому что продуктовых магазинов у дома стало слишком много и они не могут конкурировать с ритейлом по цене. Зачем толкаться локтями. В этом помещении идеально встанет мастерская. Подумайте об этом. 

Таким образом, вы даете бизнес-идею инвестору. Показываете ему, что объект можно использовать вот так и это поможет заработать. Таких идей может быть несколько. Они помогут продать недвижимость или найти арендатора, с которым продать помещение будет проще. 

С большими объектами, которые сложно продать, можно действовать точно также. Пусть это потребует креативного мышления, долгого поиска идей, но это гораздо лучше, чем просто выставить бывшую водонапорную башню за 70 000 000 р. на продажу и ждать лоха в течение 10 лет. 

Что можно сделать в здании? Как его использовать? Если идей нет, то сколько будет стоить снести его и построить другое… что здесь построить и почему это поможет вернуть инвестиции? Как администрация города относится к сносу? Начните прорабатывать бизнес-план по использованию здания и территории. Возможно инвестор увидит в ваших идеях здравое зерно и именно это сподвигнет его на покупку недвижимости или вложении в ваш проект. 

Озвучить коммерческие показатели 

Инвестора интересует не только сам объект, но и его коммерческие показатели: 

  • возможность разделение помещений на арендные площади;
  • количество арендаторов и длительность договоров;
  • суммы, за которые сдавались арендные площади;  
  • размер налогов на землю и недвижимость; 
  • стоимость содержания недвижимости в год; 
  • изменение стоимости м² и земли в течение 10 лет;
  • коммерческие идеи для объекта и каждого помещения. 

Собственник понимает это, но скрывает эту важную информацию от инвестора. И это проблема, так как эти вопросы все равно возникнут на дальнейших переговорах. 

Руководствуются собственники и риелторы тем, что главное привлечь холодный звонок, а дальше как-нибудь проведем переговоры и сойдемся в цене. На деле же получается, что инвестор и собственник тратят время на переговоры и остаются при своем. Покупка недвижимости отходит на второй план, когда нет достаточного количества информации. На первый план выходит получение этой информации. 

Что делать? Озвучивать коммерческие показатели и даже проблемы объекта продажи в рекламе. Например, Финская водонапорная башня г. Выборга находится в удалении от жилого массива на горе. С одной стороны, удаленность от центра и жилых районов, это плохо. С другой стороны, здесь можно организовать крутой ночной клуб «Башня» и никому не будет мешать музыка по ночам. Клиентами станут туристы из Финляндии и Санкт-Петербурга. Представьте 5-10 таких идей с рассчитанными коммерческими показателями. Это гораздо привлекательнее, чем сухая техническая информация о помещении. 

Дать максимум информации в удобном инвестору формате 

Чем дороже продукт продаем, тем больше информации нужно клиенту, чтобы он мог принять решение о покупке. С инвестициями в коммерческую недвижимость ситуация еще сложнее. Потому что в этом случае клиент рискует немалым капиталом и хочет убедиться, что не потеряет его. 

Если вы читали предыдущую нашу статью, то знаете о важности фотографий, видео, планов, технических характеристиках объекта, юридической и коммерческой информации. Разместить такой объем данных в объявлении не получится. Нужна презентация объекта.

Презентовать недвижимость холодному потенциальному клиенту можно с помощью сайта, а для встречи подготовить презентацию в PowerPoint. 

  1. Сайт. Среди продавцов недвижимости немало тех, кто думает, что сайт — это дорого и долго. Если не разбираться в вопросе и пойти в дорогое маркетинговое агентство, то да, будет дорого и долго. Но если подойти к вопросу прагматично, то сайт можно сделать за 50 000 — 100 000 р. с помощью сервиса Google Сайты, конструктора Tilda Publishing или шаблона для системы управления контентом WordPress. Вам понадобится собранная продающая информация, копирайтер-маркетолог, дизайнер и верстальщик. 
  2. Презентация. С помощью сервиса Google Презентации и дизайнера можно подготовить материал, который поможет на переговорах с потенциальным инвестором. 

Зачем всем этим заниматься? 

Собственники коммерческой недвижимости и некоторые риелторы привыкли к простой тактике продажи. Сделать фотографии на телефон, написать список технических характеристик объекта, выложить объявления на сервисы «Авито» или «Циан» и ждать, постепенно снижая цену. Это не единственная тактика. Можно использовать альтернативный подход к продаже недвижимости, цель которого — «помогать покупать». 

Разрабатывая подробные рекламные материалы, привязывая недвижимость к бизнесу, предлагая идеи использования недвижимости с прибылью, вы помогаете инвестору купить коммерческую недвижимость. Не кота в мешке. А объект с конкретным потенциалом. 

Что делать, чтобы быстро продать коммерческую недвижимость 

  1. Показать коммерческие результаты. Инвестор покупает недвижимость, чтобы сохранить капитал и заработать. Подготовьте объективную коммерческую информацию по доходу в месяц, договорам с арендаторами, подорожании недвижимости за последние 3, 5, 7, 10 лет. 
  2. Продумать привязку недвижимости к какому-либо бизнесу. Если коммерческих результатов нет, а недвижимость сейчас неликвидна, то подскажите инвестору, как её можно использовать.  
  3. Помогайте потенциальному клиенту покупать, а не тратить время на бессмысленные переговоры. Разместите информацию на сайте, подготовьте презентацию, ответьте на возможные вопросы клиента в своей рекламе. Чем лучше вы подготовите клиента к покупке до этапов переговоров, тем быстрее и проще будет заключить сделку.